很多外贸朋友很关心开发信该怎么写，也会经常问我还有很多老师要所谓的“模板”，其实呢，在我看来，你应该关注的是开发信的顶层设计，就是写开发信的思路和如何设计开发信。

我在线下课中分享我的永生花项目开发信经验时，很多学员都对我的18%成功开发信很感兴趣。18%的定义没有取巧，是“每100个客户，就有18个回复了我的信，开始聊下去”，而当中更有一半以上是愿意花钱跟我买样板的（我常说的参与成本），其中还包括一些行业内知名的国外品牌（一个美国，一个英国）。从开发这个层面，我算是成功了。

但如果你以为仅仅是因为我的买家思维＋我的英语不错，所以能写出很好的开发信，那么......你可能是对开发客户有一点点误解了。

“台下十年功，台上一分钟”。论学习，过程永远比结果重要。事实上，我花了相当多的时间在前端的流程上。所谓的“Garbage in, Garbage out”，用来说明乱开发以致开发信低回复率，真是最好不过了。阿猫阿狗你都把他看成是客户，那当然是石沉大海的多了吧？这些阿猫阿狗不理你都还好了，要是碰到无聊人只想跟你聊Skype视频的，你不是浪费时间吗？前面的时间花得越多，后面就做得越顺畅。做人做事一向都是这个道理吧？

所以你首先要明确，写开发信，这封信要具有很强的“关联性”，与目标客户有很强的相关性、针对性。简单点说，就是这封信对其他买家没有用，只仅仅对你发过去的这个买家有用，排他的，那么这封信就有价值了，所以你应该明白模板是没有用的。

其次，关于用词，很多朋友写的开发信第一句就是“We are professional......”请问有哪家供应商不是professional的呢？你说你专业，得有证据来证明，而不是滥用任何褒义词来美化自己。

还有“best price with highest quality”，你说你是best，那么你让对面这个已经有供应商的买家情何以堪啊，原来他选择的是很差的供应商合作了这么多年，你是在质疑买家的智商吗，你是在贬低买家的辨别能力么？

“better”的使用频率也很高，记住这个词是用于B2C中与个人的比较，而各位应该大多是做B2B的吧。还有一个很好玩的短语“save your cost”，你以为你用了可以给买家感觉降低成本了，便宜了，殊不知它已经让你也沦为便宜的供应商那一类了。

还有朋友问我，关于开发信里的“规格”和“卖点”，哪个更重要？

如果你做工业品，你的产品是应用于工业的，那么产品本身的细节就更加重要，错了一点点就有可能有危险，所以当然是“规格”重要；如果你是做消费品的，买家或者终端消费者关注的是什么，应该是产品的效用、功能等，因此卖点就很重要了。

好了，说了那么多，都是反面教材，我们来看一个正面的吧，我给大家展示一个还算不错的基于竞争产品的开发信：

首先，我们看标题

A new threat to SSS--人人都说标题党，标题确实很重要。SSS这里是你所处行业的龙头老大，比如说你是做手机的，SSS就好比苹果手机，你的买家就是苹果的竞争对手，他是不是无时不刻想打败或者超越苹果？掌握这个心态，买家看了如何打败苹果这个标题，就算明知是营销也一定会看下去。

标题要敢写，要抢眼球，吸引注意！

其次，看正文

No doubt SSS is a great product

---要承认对手的成功之处，不要贬低对方，学会由衷的欣赏对手，这样才能使自己显得客观和有修养，无形中提升你的可信度。

but let’s check out our new-born:XXXXX.15 months and $XXXX are dedicated to develop this killer product, geared to challenge SSS by it cutting edge feature:......

---不可否认SSS确实是个好产品，但是我们也要看看新的产品和潮流，多长时间的打磨和多少费用的投入（就好比用了32度工艺为您做出好面包，这是营销的术），使得这个新产品可以成为SSS强有力的竞争对手，a killer ride 在美语中指一台好拉风的车，这里可以理解为杀手产品之类的，进一步强化这个新产品的冲击力。

最后一段也是很有玄机。

We know we can win over SSS by working together with company like you.

---双方都要有信心才行，我们的好产品也得有你们的合作才行啊，这就是给对面的买家有信心，提升他的合作动力。

So we are here. We are ready to pay a visit to your company and present you further our new opportunity.

---注意收尾，很多人喜欢用“don’t hesitate to contact me”这就是很被动的表态，让买家联系你？应该是我们主动联系买家！我有强烈的拜访你们买家公司的意愿（如果很远，打电话也可以），共同探讨一个更深远的机会。相信任何买家看了，都会动心的，精诚所至，金石为开！