文 | Tess
我是一个来自江门鹤山市一家台布工厂的业务员. 在这工厂已经工作了6年，业绩平平 。
在这6年里. 我遇到很多问题,最近遇到了非常困惑的问题，很想请教Tess
案例1 :
有一些前业务员留下来的客人资料。这6年里我一直坚持着发邮件给他们。
虽然他们从来不回复我，但我一直在坚持做这件事。
终于有一天，其中一个回复我了，而且还是还带着询盘回复的。
客户在邮件里不断强调他们的市场需求属于偏中高端。
一看那询盘就感觉有希望了,因为客人询盘里的产品都是我们的主要产品系列，于是 暗中自喜，放下手上所有的工作,赶紧报价,也认真整理客人市场需要的样板和目录。
可是,报价过去后, 样板他也收到了, 从此便消失了。
我不断发邮件去问情况也没有任何一点反应，期间数月里原材料有下调的趋势,借机重新更新价格给他, 也没任何反馈. 请问原因何在?
Tess解答：
这个客户是典型的有固定供应商，但平时还会发询盘询价的那种。
很多买家都有这样的习惯。
在固有供应商的基础上定期发询盘对买家来说是必须的，一方面是选备胎，以备不时之需；
另外一方面是随时了解卖方的市场的行情，做到心中有数。
所以很多业务员都会遇到这种情况，明明知道对方是有采购需求的，对方也有主动联系过，但就是成不了订单。
这种订单，要想拿下有点难度。
如果业务员运气好，恰好碰到买家的供应商出现问题，同时这个业务员又非常专业、精明、讨人喜欢，那么就有可能让买家更换供应商；
但如果买家的供应商一直很好，想把客户拉过来，则要做好打持久战的准备。
但是，这个持久战不是谁都可以打的，前提是你的产品和客户的供应商不相上下，甚至还有自己的独到之处。
即便如此，也别想动摇老供应商在客户心中的地位，而是前期要做很多努力：比如让客户对你产生好感，对你的产品产生兴趣，无偿给客户提供样板等。
客户见到你的产品就会很直观地和现有的产品做比较，进而可能给你一个小试单。
当然，这个过程如之前所说的，是一个持久战，不可能一蹴而就，因此业务员要有恒心，要勤奋，还不能让客户觉得被骚扰，关键是要想办法让买家对你的产品和你本人产生兴趣，只有如此，你和客户才会有来日。
案例2 :
我们每年都有参加广交会的，一年两次, 从我入职到现在一共有6年的时间了。
有一些客人几乎每届都来, 有一些隔一两届也会来， 有一些只来过一次。
但是从广交会我们的交谈记录上看, 他们的确是台布的买家。
有些很有意向的，一坐就是个把小时来谈他们具体需要的产品规格, 包装, 港口, 等等, 有的甚至谈到付款方式。
但是当广交会结束后，客人回到他们的国家后，我再联系那些被列入重点客人名单里的客人， 却没有一个人回复过。
期间也不断发邮件问情况, 甚至又到下一届广交会了, 发邀请函给他们. 也没有任何回应, 也没说来还是不来. 请问原因何在?
Tess解答
展会上的客户质量相对比B2B平台上的高很多，多数是有采购需求的，但不排除是来展会上了解行情的。
比如我参加每一届的广交会，也会和参展企业细聊一些东西，目的就是和现在的供应商做对比。
一些表现很好的参展商会被记住，但未必就会和他们合作。
如果不是老供应商出现状况，我们不会轻易换工厂。
但是，如果有新订单，会优先考虑他们。
所以，从这一点来看，业务员在展会上必须全力以赴、火力全开，这样才会给自己打下了良好的客户基础。
提醒广大参展的业务员，在展会上务必给每一个你认为是重点客户的买家一个良好的个人印象。
在大量产品同质化的时代，客户选产品会随机，人若和产品一样同质化，出头之日则遥遥无期。
之前跟大家讲过一个问题，询盘是宝贝或垃圾，只是因人而异，所以，面对潜在买家，能否变成真实客户，也是因人而异。
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案例3
有一些客人, 每届广交会都会来的, 可以确定他们就是买家。
他们目的性很强, 来到我们的展位就放下几份报价表, 说回头过来取, 让我们一个一个的填好。
我相信他们也是拿着他们复印好的报价表到其他同行的展位上发。
明知道他们就是来比价格的，但是还是一个一个认真报好填好, 希望通过自己的努力可以战胜同行, 至少可以得到下一步的交谈机会。
可是当他们转了一圈回来后, 你根本招待不了他坐下来详谈，他们拿起填好的价格表就赶着走了。
可能广交会上, 客人都是争取时间去找不同的供应商, 没时间坐下来谈也是人之常情。
可是，也是同样一个问题, 当广交会结束后,当你再发邮件给他们的时候, 任何时候都是0回复。
他们没说你的价格高了, 也没说产品不适合他们的市场，或是其他原因。
好了, 又到了下一届广交会了, 他们还是会以同样方式拿着一份他们早已准备好的报价表让你填，重重复复几届都是这样....
请问原因何在?
请问这类客人还有必要跟下去吗?
Tess解答：
在展会上要报价没后续的客户和第二个问题中的客户基本是一类。
至于那些年年到展会上让你填价格表的客户是值得认真跟进的客户，但是这类客户不能以常规的办法对待，具体办法参考问案例一的答案。
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November 26, 2023
