1、要知道80%的业务都是源于大客户，要合理利用自己的时间

其实我自己的邮件一直都是粗发的模式，效果也还可以，主要是因为我的客户都是展会上的，所以拒绝率和失败率会很低，而且客户的意向也一直很高，但是花费了大量的时间和精力，并不能保证我的订单会源源不断。

去年夏天，7、8、9三个月几乎没有订单，虽然没有订单但我过得很充实，因为在那三个月里我开发了3-4个大客户，而且产品和我们一模一样公司规模也很大，10月份的订单不断下，而且客户都是固定订单，现在都是这些大客户在维护。

2、虽然说大客户好，但想抓住也很难

所以开发大客户要花很多精力，我也在想各种办法，但始终没有勇气打电话，其实打电话成交的几率很高，而且对客户印象也会很深。虽然自己心里清楚，还是只能靠发邮件开发，但前期工作真的很重要，我的客户同事都有，但为什么我开发成功了而同事没有，原因就在于此。

其实参展的客户这么多年有的公司经历了的倒闭、有的更换，这也是为什么一直联系不上的原因，所以确定公司的产品，是否倒闭，以及关键联系人是非常重要的，我所有的客户我都花时间去看网站，并通过图灵搜软件搜索出客户公司的所有联系人，然后第一轮粗发，在客户回复后，把客户回复的内容再细发。事实证明，我有好几个大客户都是这样联系的。

再有一种，联系是正确的，但总是不回你的邮件，对于这种情况就要看客户的海关数据，关于这个客户的采购商或供应商的数据，找找看你们是否有相同的客户，如果有，就发邮件说你也是某个品牌或公司的供应商。我成功开发了一个西班牙同行业的前三名客户，这个客户专门给家乐福供货，现在名单也是源源不断，只是还专门为他们家做ICS验厂。

3、对于新人来说，最重要的是不要发邮件

是用最短的时间去了解专业知识，你的产品，你的客户，即使你手里有一个大客户愿意回你的邮件，由于你的不专业让客户的印象大打折扣，所以至少要花半个月的时间把你的产品卷起来。我也知道现在老板比较急，所以新来的宝宝们就得利用下班时间学习，不管你怎么学，记住产品一定要熟悉，专业词汇一定要得心应手。

我在入司的前三个月什么都没做，也没发过邮件，花了三个月的时间熟悉了产品，现在和客户面对面的谈判，客户会回复的特别专业和迅速，相比之下，我的同事对产品不是很熟悉，所以在展会上遇到什么困难都要靠我解决，也正是因为这个优势，每次展会老板一定会优先让我去，让我我得到更多锻炼的机会，认识更多的客户。

还有一个例子，就是我们老板的一个老客户，因为之前的订单不是很顺利，出了点问题，连续2年没有订单，一直报价就是没有订单，正好那一届的展会我带队参加，见到了客户，一开始我只是介绍了我们的一些新产品。客户选了一些产品进行了记录，期间问了很多专业知识，我这个人反应很快，对他所有的问题都很快给出了专业的回答，客户听了之后很震惊，问我到公司几年了，我说2年了，客户更惊讶了。于是我和客户聊天，无意中客户告诉我，为什么2年没有下订单，然后马上告诉我他对我的表现非常满意，决定再次合作，展会回来后这个客户陆续下了3个订单。

4、新产品推送

无论是新客户的开发还是老客户的维护，新产品的推送都是一个非常重要的环节，不要小看它，其实所谓的新产品推送不一定是新的，以前的也可以，我经常有整个上午都泡在我们楼上的样品室里，做什么？

找样品拍照，样品间里所有的样品我都一一拍照存档，并对照片进行美化，这是前期的工作，做完这些工作后就是筛选产品进行新推，注意筛选产品很重要，不要不假思索的去发，我的新推成单率很高，每个客户的产品都不同。

比如我的产品是包包，包包有不同的材质，不同的款式，不同的用途，有些客户是做零售的，有些是做促销的，这些你都要搞清楚，有些是专门做拉杆箱的，你给他发一辈子的女士时尚包包他都不会理你，所以新推之前一定要清楚客户的需求，知道需求就好做多。

比如我知道ABC是专门做帆布包的，所以我定期给他发帆布包，有时候你发个邮件他都不会理，那你就要考虑你发的产品单价是否超过他的预算，有些客户做促销是要讲价的，所以那些高端零售包的推送也是白推，价格因素也要考虑到。