LinkedIn是全球最大的专业社交网站，虽然看起来类似于Facebook、Instagram，但在国内人眼中，LinkedIn也或许像是应聘者用来找工作的平台而已。但是，对于许多国内外的B2B业者而言，他们有为数不少的客户是来自LinkedIn这个专业社交网站，而营销相关人员也将其视为搜集潜在客户名单及B2B内容营销的主要平台。LinkedIn所提供的搜索功能中，使用者可以通过工作职称与内容、专业能力、产业类别、就职公司，甚至毕业的学校与科系等去筛选目标，人脉关系多建立在相关领域上。
根据官方资料显示，截至2021年止，LinkedIn在全世界200多个国家和地区，拥有超过7.56亿会员，其中单亚太地区就有2亿以上的会员。而最多使用者的国家区域分别为：美国1.7亿、印度7600万、中国5300万、巴西4900万及英国3000万。这些为数众多的全球会员中，包含1100万的C-suite会员（CEO、CTO等高层经理人）、9700万的商业决策者、660万的IT信息决策者及390万的财务决策者。这些广大的会员分布区域与类型，对于企业组织或个人在人脉关系的经营来说，都是相当宝贵的资源。
相较于现今市场上为数不少的商业数据库，其内容多为已授权的公司资讯，甚至仅有少部分提供联系窗口，而且这些数据库多为购买付费会员后，才能进行浏览相关信息的机制。当然，在这个全球最大的专业社交平台内，也提供类似的付费功能，但在使用付费功能前，就已经可以通过LinkedIn的免费帐号，与目标客户群建立关系，浏览其个人相关资讯，通过前期了解进行友善互动过程，甚至可以避开唐突的陌生开发等尴尬场景，进而与目标客户建立良好（商业）关系，进行无压力破冰等市场开发活动等。
2003年5月于美国正式上线、2011年在美上市的LinkedIn，于2016年12月被微软以262亿美元收购，可视为全球云端与软件业龙头连接了全球最大的专业社交平台，同时也创下微软在当时最高的并购金额纪录。这项“人际关系”的收购案，不但让微软的产品线得到与LinkedIn平台整合的机会，达到了相辅相成的效果，微软更可以通过该平台了解到全球用户资讯以及目标客户群的需求，尤其是深入微软的最大目标客户群，即企业/商业用户。反之，对微软的使用者而言，也可以将Microsoft帐号与LinkedIn帐号进行连接，获得更多资源整合利用。
打造个人和公司的LinkedIn账号
LinkedIn个人档案不仅仅是一个简历，它可以通过真实姓名、完整的个人资料、职场生涯的分享以及专业人士的推荐等方式提高交流的丰富性和可信度，对于人脉建立有很大的帮助。个人建立LinkedIn的目的不仅仅是拓展专业领域的人脉，而且分享产业信息或专业知识是拓展人脉的方法之一。需要注意的是，应避免发布负面或过于激烈的评论，以及未经查实的信息等等。选择有价值的信息进行分享，不仅可以提高个人专业形象，更可以成为与人脉圈或潜在客户群破冰的话题，从而建立起良好的人脉关系。
至于LinkedIn公司专页，在建立时，公司的名称、Logo、简介等要提供清晰、完整且有特色的内容。公司专页将成为LinkedIn平台上目标受众最直接看到的企业组织介绍，对于目标市场为国外地区的公司而言，使用英文填写个人页面或公司专页内容相对重要。此外，LinkedIn系统页面会根据使用者所在的区域自动更换介面语言，可在系统内建立其他重要语系的公司介绍，提高对该语系市场的使用者友好程度。经常性或规律性发布与公司产品、核心技术相关的动态文章，对于培养目标客户群也有很大的帮助。当公司有不同的产品线或经营不同品牌时，通过建立公司专页的附属页，不仅可实现对不同目标市场内容营销的区隔，同时也可建立不同品牌的关注人脉圈。公司专页除了是提供产品及公司信息等内容营销的主要平台之外，更可以利用LinkedIn所提供的多种功能来达到与人脉圈或人脉圈以外的互动，例如建立投票等方式，来了解目标受众的想法；使用在线活动等方式，如Webinar（在线研讨会）来增加与目标族群间的互动。在后疫情时代全球商业模式的改变下，这些功能提供了有效的解决方案，同时也帮助企业组织加快数字化的步伐。
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LinkedIn的人脉建立机制
建立良好的数字人际关系，妥善管理数字世界的人和事，有效通过数字平台分享相关信息，是现代商业数字化的重要课题。尤其是在后疫情时代，商业模式正在转变中，更凸显数字人际关系的重要性。
LinkedIn对于“人”的过度搜索，会有一定的限制存在。例如通过搜索机制寻找某些专业领域的人，长时间大量重复搜索的动作、连续性多次发送建立关系的邀请，系统会暂时停止帐号的搜索及部分浏览其他会员的功能，等待一定天数后才会重新开放。这项措施凸显出，这个全球最大的专业社群平台，希望会员能妥善建立及经营人脉与关系，而不是单纯无止境去追逐人脉数量。通过经营良好的人脉网络，彼此交换和分享专业信息，使用者可以收集到平常在公司无法看到或听到、不同角度的信息，以帮助自身做出更好的判断和决策。
此外，LinkedIn在联系人机制上，通过关系建立的远近程度，由近至远有1到3度不等的标示。例如，在主页动态分享上看到不错的文章，直接发出建立关系的邀请给作者，这些会被归类为1度联系人。2度则表示，你们可能有共同认识的联系人，这些人或许跟你有相同的专长，或是在工作履历上曾任职于同一公司等等，便可以发出建立关系的邀请。3度则代表你们完全不认识彼此，可能通过系统推荐，或是彼此通过2度联系人，找到其他有共同专长、兴趣的人，发送建立关系的邀请等等。
内容营销
LinkedIn是一个专业社交平台，它提供了多种内容营销方式，从免费到付费都可以选择。个人和公司专页的粉丝都是您最直接的受众，利用动态文章来发布与产品或品牌相关的营销内容，同时使用与目标受众群相关的标签，可以提高文章的自然曝光率，吸引更多人关注公司专页的动态。有效经营个人帐号和公司专页，发掘并培养潜在客户群，这些是免费达到内容营销的方式之一。
对于本土B2B企业，如何开拓新的潜在客群是营销部门经常思考的问题。根据LinkedIn数据显示，虽然用户平均每月花费的时间不如Facebook和Instagram等社交平台，但因为LinkedIn上多为专业内容分享，因此用户在使用时的专注程度高于其他社交媒体。当在LinkedIn投放付费广告时，可以筛选目标过去的工作经验、目前的工作内容、职称等等，挑选出最适合的受众，清楚定义广告目标群体，进而贴近用户并吸引目标受众，使广告投放精准度大幅提高。
无论是免费还是付费，选择内容营销的效果相对较好。根据LinkedIn的统计结果发现，利用文字叙述时，尽量保持简单明了，同时使用吸引力高的图片，并配合明确的营销标语，给出行动呼吁（CTA）的引导，更可以直接吸引目标受众行动。
参与专业群组的重要性
LinkedIn平台上，每个帐号最多可加入50个专业性质的群组。加入专业群组有许多好处，不论是了解业界动态，或与相同专业背景及兴趣等业界人士互动，或是在相关领域市场中，寻找在采购流程具有决策影响力的关键人物等等。寻找符合目标市场领域的专业群组，挑选人数较多、互动较为频繁的申请加入，会是一个不错的选择。当然，不要只是单纯提出申请，加入后积极互动才会带来更多效益。不管是提出问题，寻求专业人士的回答与协助，或是参加群组内其他讨论，把握机会展现自身专业知识，可提升个人或公司的专业形象。此外，运用前面提过的内容营销，也可以在群组内，透过具有专业性内容的分享，搭配引流链接到目标网页或是LinkedIn平台内其他文章，都是相对有效的方式。
对于一般使用LinkedIn免费帐号的人来说，找寻目标客户群的方式除了站内公司或人员搜索，人脉圈内相同专业兴趣的共同联系人等，在未使用如Sales Navigator等付费功能的情况下，加入群组是另一个开发目标族群的好方法。在同群组内，除了上述内容营销和借助提出问题引发讨论等方式之外，还可以直接浏览群组内会员的个人信息，藉以找寻目标客户群并邀请建立关系，基于在发出邀请函时，会显示双方在同一个群组等介绍，成功率高出许多。此外，从群组成员清单寄信息给其他成员，虽然还是有数量限制存在，但在尚未成为付费会员前，若能妥善运用这个免费的机制，日积月累下来，仍具有一定的效果。
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November 26, 2023
