大家好，很荣幸被邀请到Turing外贸公众号为大家做线上分享，我是佛山一家外贸贸易公司的业务小I，距离我开始从事外贸工作已经有5年时间了。刚开始时，我对外贸领域一无所知，处处碰壁。好在我没有轻言放弃，而是不断总结经验教训，逐步完善自己的外贸能力。现在回头看看，我成功地从一个门外汉，成长为一个拿下大订单的专业外贸人，所有的努力都是值得的。

在此，我想与大家分享我在这5年从业经历中，逐步确立的24个小细节。这24个小细节帮助我修正了很多错误认知，也让我在具体操作层面不断进步。正是这24个小细节，成就了我收获外贸大订单的能力。

第一，“价格永远不是成交的障碍”

我刚开始时，总是一听到客户说价格太高，就手足无措。现在我明白，价格固然重要，但并不是决定成交的唯一因素。当客户觉得价格太高时，我会把话题引向产品的质量、工艺等方面，向客户详细解释我们的产品相对其他选择为什么值这个价格。我也会找出类似产品成功打开其他市场的案例，说明这个价格的合理性。只要把客户的注意力从价格转移开，继续保持交流，就有机会取得订单。

第二，重视英语语法正确性，不轻言“Sorry”

我以前的英语邮件语法常有错误，也不注意语法的正确性。

我还记得在和一位美国客户的首次交流中，我的一封回复邮件语法错误百出。客户跟我视频通话时笑着说：“看来我们需要多多练习英语啊。不过没关系，互相理解才是最重要的！”那时我脸红了，并发现客户的大度让我放松并敞开心扉了。这成为我们合作的良好开端。

每犯错一次就说一句“Sorry”，长此以往“Sorry”都快成了我的口头禅。现在我意识到，语法准确很重要。我针对母语为英语的客户，会加强句型、时态、搭配等的准确运用。此外，我也不再轻易说“Sorry”。商务场合里，频繁说“Sorry”会让人感觉被动。我现在会想其他方式表达，并提出解决问题的方案，而不只是意思意思地说个“Sorry”。

第三，出错后不再固守一种解释，而是站在客户角度想办法

我原来常有一种态度，出了问题就把责任推给生产部门，找各种理由开脱。现在我明白，这种态度是不负责任的。当出现问题时，我会先站在客户的角度，思考他们真正需要的是什么。然后我会和相关部门沟通，设法提出一个可行的解决方案，而不是简单地辩解或推拖责任。

第四，用专业形象取代紧张情绪，面对客户来访泰然处之

我原来对客户来访很紧张，也不确定应该如何接待。

我第一次接待来自德国的客户来公司参观时，紧张得脸色发白，结结巴巴地介绍我们的工厂。那次参观以失败告终。后来公司高管给了我启发：“客户关心的是我们产品的质量，而不是你的紧张情绪。专业一点，把最该说的说清楚就好。”这帮助我建立了正确的接待意识。

现在我意识到，专业的形象和态度非常重要。当客户来访时，我保持专业化的服务，与客户进行深入沟通，了解他们的真实需求。我也会让客户感受到我们的诚意与热情，取代之前的拘谨与紧张。

第五，不懂就问，切忌“装懂”

我曾经听不清客户在说什么，却装作自己都听懂了。我现在意识到，这种做法失职且不负责任。当我没听清或者没完全理解时，我会耐心地询问客户，直到把问题搞清楚。职业外贸人应该谦虚好学，不懂就问，而不是强行装懂。

第六，重视商务礼仪，深入理解不同文化

我以前不了解各国的商务礼仪文化，也没有意识到其重要性。现在我开始重视这一方面。我会主动学习客户所在国家的习惯文化，留心一些需要注意的礼仪规范。这不仅能让客户感受到尊重，也能帮助我避开无心的失礼。

第七，在不同场合注意服饰“三色原则”

我以前不太注意自己的着装，常在正式场合穿着不够正式。现在我会运用“首饰、皮肤、衣着”三色原则，根据不同场合选择恰当的服饰。这能让我在客户面前展现更专业的形象。

第八，接待客户时注意座位顺序

我原来不懂接待客户时的座位讲究，以为“随便坐”就可以。现在我明白，选择客户对面的座位能够展现尊重，也更便于与客户进行面对面的交流。这一细节能让客户感受到作为东道主的诚意。

第九，邮件中注重完整的签名及联系方式

我以前发送邮件时，常常签名和联系方式填写不全，让客户无法顺利联系到我。现在我意识到，这一细节其实很重要。我会在每封邮件结尾都详细填写我的职位、电话、邮箱等联络信息，方便客户迅速与我取得联系。

第十，Excel文档打印时注意“打印预览”

我以前发送Excel文档时，没有打印预览就直接发给客户。现在我知道，需要仔细检查文档打印后的实际效果，必要时进行格式调整，确保打印体验良好。这可以避免表格内容跨页等问题，让客户查看文档更方便。

第十一，大文件使用共享链接而不直接发邮件

我曾经直接把大文件作为邮件附件发送，这很容易被邮件服务商拦截。现在我会使用共享链接的方式发送大文件，比如文件传入到谷歌云盘，确保客户可以顺利收到。

第十二，报价中注明价格有效期

我以前的报价单上没有注明价格有效期，这无法防止未来因成本上涨带来的纠纷。现在我会在报价中明确标明价格有效时间，避免未来不必要的麻烦。

第十三，报价留有弹性空间以应对还价

我以前报价时喜欢把价格定得很低，结果客户一还价就让我很难做。

我曾经报个对方意料中的价格，结果对方当场要求再降15%。我措手不及，最后只能敬酒不吃吃罚酒。后来我明白定价要留弹性空间，有了这个经验教训。

报价要留有一定空间，应对客户的还价需求。只有在价格上有弹性，才能在客户还价时保持主动。

第十四，交货期提前留缓冲天数

我原来报的交货期往往过于紧张，一旦出现意外就必然延期。现在我会根据不同产品提前留2-7天的缓冲天数，确保即使出现小问题，也不会轻易爆期而让客户失望。

第十五，回复邮件时逐条回复所有问题

我以前回复客户邮件时，常选择只回复部分问题。现在我会逐条回复客户提出的所有问题，并用不同颜色标识，确保所有疑问都得到解答。这能让客户感受到我的细致与负责。

第十六，西文邮件使用西方标点

我以前使用中文标点符号书写西文邮件，这让邮件看起来不专业。我现在会使用西方语文的标点规则，提高邮件的规范性。

第十七，不断主动跟进每个客户

我原来如果客户不回邮件就放弃跟进。现在我意识到，客户开发需要长期积累的过程。即使一时无回复，我也会通过不同方式持续给客户专业的建议，直到成功打开沟通。

第十八，客户跟进方式多样化

我以前只是重复发询问报价邮件，现在我会采用多种方式跟进客户：发一些客户网站上相关产品的报价、行业分析、市场信息等，让客户感受到我的专业与诚意。

第十九，因材施教，每个客户都有不同对待

我曾经使用单一方式处理各种客户。现在我会根据不同客户的行业背景和需求采取有针对性的商务方案，而不是 все客户一视同仁。

第二十，关注时事和客户所在国家情况

我过去不太关心时事和客户所在国家的相关信息。现在我会定期浏览时事新闻，了解客户国家的风土人情、节日文化等，这有助于我们找到更多共鸣点。

第二十一、 强化“5W2H”思维模式

我以前不太注重问题的全面思考。现在我会使用“Who、What、When、Where、Why、How”等问题展开全面的思考，找到最优解决方案。

• WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？
• WHY——为什么要做？可不可以不做？有没有替代方案？
• WHO——谁？由谁来做？
• WHEN——何时？什么时间做？什么时机最适宜？
• WHERE——何处？在哪里做？
• HOW ——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法是什么？
• HOW MUCH——多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？

这强化了我的商务分析能力。

第二十二、深刻理解“买方市场”含义

我原先不太理解买方市场的真正含义。现在我明白，客户同时面对许多中国供应商，我必须用实力说服客户选择我们。这需要持续提升自己的服务与产品，而不仅仅是价格竞争。

第二十三、邮件标题准确具体

我过去邮件标题随意，现在我会用订单号、产品名称等准确信息撰写邮件标题，帮助客户快速定位邮件内容。

第二十四、选择合适的沟通方式

我以前总想发邮件解决所有问题。现在如果问题需要快速确认或讨论，我会选择直接电话联系客户，提高工作效率。

以上是我在外贸工作中逐步确立的24个小细节。正是这些小细节的累积，成就了我从新手到高手的蜕变。它们帮助我修正了很多错误认知，优化了具体操作流程。我真诚地建议所有外贸从业者都应注重这些细节，因为它们共同定义了一个合格的专业外贸人应有的服务能力与素养。今后我也会继续完善这些细节，帮助自己在外贸领域获得更大的成就！