作为外贸人员，与国外客户保持良好的沟通尤为重要。在邮件往来之外，直接通过电话与客户接触也是开拓业务的关键。但是对许多外贸新人来说，和国外客户打电话仍然是一大难点。语言不通、不知说什么、担心被拒绝，都是国人打国外电话的常见困难。那么，如何克服这些困难，通过电话更好地开发客户关系和获取订单呢?本文将分享一些实用的电话开发客户技巧。

一、做好准备，明确打电话目的

在正式拨号之前，我们需要先明确本次通话的目的。是为了跟进报价、获取订单?还是希望加深与客户的关系?抑或仅是因为长期只有邮件来往，需要通过电话加强联系?不同目的将决定你在电话中的侧重点和语句。

以获得订单为例，你可以准备好要询问的价格、数量、交期等信息，并预测客户可能的问题，以便畅通地进行讨论。如果目的是加深关系，不妨了解客户最近的情况，例如周年庆活动的安排，表达问候之意。区分目的有助于使谈话更有针对性。

二、注意语气，传达真诚与热情

电话语气极为关键，它不仅表明你的专业素质，也展现了你对客户和业务的热忱。那么什么样的语气最好呢?我认为应该是真诚、积极而不做作的语气。过于夸张会让客户觉得你在表演;但若语气过于冷漠，客户也难以感受到你的热情。

我曾接到一位中东客户的来电，他语速很快，语气也激动。通过他的语气，我感受到他对我的报价很满意，有成交的可能。所以我也以更高涨的语气回应他，表达我也渴望达成这笔订单。最后我们很快达成一致，成功开出一笔大单。

所以，在备注电话号码时，我会标明“语气要热情高涨”等提醒词，确保每次电话都能传达出积极向上的态度。这往往能感染客户，促成更好的商务合作。

三、选择安静地点，准备好笔记本

电话质量直接影响客户的体验。如果背景杂音太大，客户可能听不太清楚你在说什么。所以尽量选择一个安静、不容易被打扰的环境。

开始时也可以说“非常抱歉，我现在人在XX，会有一点背景噪音。”礼貌地告知客户环境情况，可以减轻不必要的尴尬。若环境太糟糕，也可以约定稍后再打。

另外，做好笔记非常必要。我每次电话前都会准备好本子和笔，记录客户的要求、问句等，避免遗漏重要信息。有时一个电话讨论了多个订单，如果不及时记下，很容易混淆细节。记录也可以在电话后方便回忆和复盘。

四、克服恐惧，勇于尝试

许多外贸新人都害怕打电话被客户拒绝或挂断，但这种恐惧只会让你失去宝贵的学习机会。我的建议是，开始时可以选择那些关系不错的客户进行练习。哪怕最初效果并不理想，也要继续保持耐心，多实践。

我刚做外贸时，和一家新客户联系了好几个月，关系渐渐熟络起来。我主动提出要打电话沟通，虽然客户英语水平一般，但还是热情地接听了。我按自己准备的提纲一项项询问，虽然过程有点艰难，但最终也达成了购买意向。这个例子令我看到，只要态度积极主动，语言不通的障碍也可以被克服。

所以我建议外贸新人要积极打破恐惧，在实践中学习，哪怕最初失败也没关系。找一些关系较好的客户进行练习，会让你逐渐建立成功打电话的信心。

五、选择合适时间，提高接通率

合理选择时间可以提高客户的接听电话概率。一般来说，避开客户早晨刚起床，或中午饭点，晚上睡觉前的时间通话。这些时段客户不太方便接听。

我会参考客户所在地区的时间，选择当地工作时间的上午或下午拨打。如果客户在欧美，通常我会选择美国东部时间上午9-11点之间，或下午2-4点之间。这些时段客户正处于工作状态，也比较有空接听电话。

除了时差，也要注意一些当地重要节假日期间不太适合打电话。譬如阿拉伯国家的断食月和开斋节期间，以及西方国家的圣诞节等，这时客户多半很难抽出时间接听公务电话。提前留意客户所在国家的节日安排，也有助于选好最佳通话时间。

六、做好开场白，引起客户兴趣

开场白要简单明了，切入主题，给客户好的第一个印象。不要在开头就进入专业术语的讨论，这很容易使客户觉得吃力。你可以先问候客户最近怎样，然后引出电话目的，譬如：

“上周我给您发去了最新的报价单，想请教您看过了吗?有什么反馈或者问题可以讨论一下。”

“我知道您公司本月有关键的产品发布会，预祝一切顺利！我们可以简单讨论一下活动的准备进度吗?”

用简单的话题引出电话目的，可以自然地进入正题，不会让客户感到突兀。适当表达对客户近况的关心也能拉近关系。

七、准备好问题列表，主动引导

首次打电话时，我们可能会觉得不知道说什么好。这时可以提前准备一个问题列表，包括产品询价、订单进度、客户需求等等。带着这些问题，你可以主动地引导谈话，避免尴尬的沉默。

记得要给客户留出回答的时间，不要一个问题连着一个问题的“轰炸”。必要时进行一些简单的回应，如“我明白了”“这很有帮助”等，表示你在聆听，也让对话更流畅。

如果客户反问你一些不太了解的问题，也不要害怕承认不知道。你可以说你需要后续跟进了解情况，或者请客户发送相关资料以便你研究。主动记录下这些问题，结束通话后再继续跟进，直到解决客户的问题。

八、多练习，不断完善

Rome was not built in one day. 掌握打好客户电话也需要长时间的实践和积累。开始时别要求自己一定要每通电话都完美无误。重点是要积极实践，发现不足然后改进。

我建议大家可以录音保存一些电话内容，后续反复回听，分析哪些地方可以改善。哪些问题引导得不够好，哪些回应没能让客户感兴趣等等。也可以请同事或者mentor提供改进意见。

此外，在笔记本上记录每个电话的要点，包括你希望下次改进的地方。这样过一段时间后，你可以看看自己在电话技能上有了哪些长进。这无疑会成为你持续进步的动力。

九、选择合适的通话工具

选择一个便捷而不失质量的通话工具也很重要。我比较常用的工具有：

• Skype：功能齐全的IP电话软件，电脑和手机APP都有。充值之后可以拨打全球大部分手机号码和座机。音质较好。
• WhatsApp：如果客户已经在你的联系人列表，可以免费视频或音频通话。不过需要客户也安装了WhatsApp。
• 公司SIP电话：如果公司提供了免费的座机网络电话，也可以充分利用，方便拨打国际长途。
• 手机国际漫游：适合短时间的必要通话。但是费用较高，不建议长时间使用。

选择合适的通话工具可以确保音质，也节省通话费用。这也会给客户更专业的感觉。

十、电话后要及时跟进

通话结束后，要及时进行后续跟进，这对维护客户关系很关键。我通常在电话结束后收尾时会说“非常感谢您抽出时间与我通话，我会把我们今天讨论的内容做一个总结邮件发送给您”。然后要兑现这个承诺，把电话的主要内容和结果作一个简明的总结邮件。

对那些需要我后续调查或回复的问题，也要逐一在邮件中回应，告知你的后续行动计划。这可以让客户感受到你在认真跟进，而不会被你“敷衍”。也有利于进一步促成商务合作。

以上这些电话客户开发的技巧都是我在实际工作中的总结，希望对大家有用。其实只要态度积极主动，不怕失败，多实践就能渐渐掌握拨打客户电话的技能。相信坚持练习之后，你也一定能成为电话客户开发的高手！最后，祝您的外贸业务蓬勃发展！