外贸业务员在谈订单的时候，往往第一反应就是不停的讲解自己产品的优势和产品信息，希望能说服客户，按道理正常流程如此。但是实际上，在外贸销售过程中，有时会问远比会讲更重要。善于提问的销售人员更容易了解客户需求，建立信任，最终促成交易。

最近在跟进一个家具客户的时候，就深刻体会到了这一点。这位客户一开始询问我们的产品信息、报价等，我也一一回复了他。但后来谈到价格问题时，客户觉得我的价格太高，希望我能再降低。我本能地想直接再次强调产品优势，表达不能再降价的立场。但经过一番思考，我选择先问客户:“Let me make sure I understand correctly. Is the price itself simply too high for you? Or are you not convinced the product offers good value vs its cost? （您是觉得这个价格过高，还是觉得这个产品本身的性价比不高呢）”?

客户回答就是单纯觉得价格过高，其实对产品还是很满意的。于是我继续追问他能接受的价格范围，还详细问了解他一年的采购量等信息。通过询问，我才明白原来这位客户的预算并没有我想象的那么少，只是希望在谈判的时候获得更多优惠。最终通过和客户多次积极沟通，我们达成了一个双方都可以接受的价格。

如果我一味讲解产品优势，而不掌握客户真正的需求，很可能就与客户达不成一致，失去这单生意。这件事让我明白在外贸销售中，善于提问远比死记硬背产品信息更重要。

那么，外贸人员在跟客户沟通的时候，要注意哪些问题呢?

第一，提问要导出客户真正的需求

很多时候客户表达出来的需求只是表面现象，如果外贸人员能挖掘出客户真正想要的是什么，自然更容易制定方案来满足客户。

以我疫情前期接到一个防护产品的询盘为例，客户在询问我们是否有他指定的认证时，我本能地想直接告诉他们我们暂时还没有取得该认证。但我仔细思考后，还是先反问了一句:“您是必须要这个认证，还是可以考虑部分订单不需要认证的产品?”

结果客户解释不是所有的订单都需要这个认证，他也可以考虑部分订单不需要认证的情况。这样我就不需要为了这一个客户，大费周章地去申请认证，也保住了这个客户的后续订单。

第二，提问要在互动中建立信任

外贸销售往往需要与客户建立长期的合作关系，这需要在双方多次互动中积累彼此的信任。善于提问的销售人员，更容易与客户建立友好的沟通。

我有一个合作几年的德国老客户，在刚接触时，一开始询问我们厂家信息时表现得非常谨慎。我并没有着急推销产品，而是先通过问他采购该产品的使用场景、对产品的详细要求等问题，让客户逐渐透露出更多信息，建立起双方的互信。到真正谈判订单时，这个客户已完全放下戒心，和我建立了良好的合作关系。

第三，提问要注意方式方法

提问也有讲究技巧，不同提问方式带来的结果也不相同。一般来说，开放式提问容易让客户继续展开谈话;封闭式提问则可以迅速锁定核心问题。

我曾遇到一个客户反复对我的价格表示不满，我通过反问他“除了价格，你对我们的产品还有其他不满意的地方吗”，得到的回答都是价格不满意。然后我使用封闭式提问确认“So let me confirm - if the price meets your expectations, you would be satisfied with everything else about our product offer, correct? （那么你的意思是，如果价格满意的话，其他方面你都可以接受对吗?）”客户的回答证实了我的猜想。

在外贸销售中，我们要灵活运用开放式和封闭式提问，才能对症下药，顺利地与客户达成一致。

第四，提问还需要注意避免隐私问题

有些过于敏感和隐私的问题，如果提问不当可能会引起客户反感。这需要我们在提问时多加思考，一定要把控好分寸。

我曾见过一位业务员问客户“你们内部都在讨论这个产品的什么问题呢”，虽然出发点是好的，也是为了帮助解决客户痛点。但很明显这种问题过于刺探客户内部讨论，容易造成对方的反感。我们提问时一定要注意方式，不能触碰客户的隐私底线。

此外，在提问时还要注意保持足够的信心和耐心。有些客户可能会反复要求重新报价，这时我们可以询问客户重新报价的具体原因，以及确认客户是否基本满意我们的产品。通过恰当的提问来掌控谈判的主动权，而不是简单地一味重新报价。

提问的技巧还可以帮助我们更好地处理客户的异议。当客户表示价格太高时，我们可以假设性提问“如果价格不是问题，您还有其他异议吗”，以此来进一步探讨客户的真正顾虑。

总之，会提问比会讲解更能促成外贸订单的成交。善于提问的外贸销售人员，更容易抓住客户真正需求，在互动中建立信任，运用恰当的提问方式推动沟通，从而促成交易的达成。在外贸销售工作中，我们都应该注重提高提问的技巧，以更高的效率完成销售目标。