最近通过公司经手的一个运动鞋出口项目，遇到了一个典型的客户讨价还价情况。这是一位东南亚客户，我们提供了运动鞋的样品，对方测试反馈不错，表示口感和品质都比较满意。但是当我们报出价格后，客户却表示价格太高，希望我们能大幅度降价，还以市场上其他同类产品的低价为由进行威胁。

面对客户如此强烈的压价要求，我们经过思考没有急着应允让步降价，而是首先与客户进行了积极的沟通，重点表达了产品的优质材料和精良工艺， interpretations我们的价格实际上具有合理性。此外还提供了其他的让步条件，比如延长付款期限，增加小批量试单等。经过数轮谈判沟通，我们终于在价格和发货时间等条件上达成一个双方都比较满意的共识。这一经历启发我思考，在当前外贸环境下，我们该如何更好地处理来自不同文化背景的国外客户提出的讨价还价和条件谈判?我们又该如何智慧地应对，既满足客户，又保证自身利益呢?下文我将与大家分享自己在外贸采购、国际市场开拓等方面的一些经验与心得。

不要急着降价，先确认报价合理性

面对客户压价，首先不要急着让步降价，而要先确认自己的报价是否合理。

一个合理的报价应该综合考虑产品的成本结构、目标利润率、市场行情和竞争对手的定价策略等多方面因素，对于产品的价值进行合理的评估定价。同时，合理的报价还需要留有一定的议价空间，通常预留15%-20%的可谈判空间，使客户在谈判中感觉到物有所值，而不是一个毫无退路的剥削性定价。

比如，如果经过评估，你的鞋类产品报价每双100美元，考虑到成本和利润的需要，你的合理价格区间是80-120美元。而如果市场上相近产品的定价普遍在70-90美元区间，那么你的100美元报价就偏高，需要及时调整，给客户一个80-90美元的价格区间。

如果经过认真分析，发现自己的报价确实过高超出了合理区间，则需要及时调整报价，给客户一个合适的价格区间。但如果报价经过评估属于合理水平，就需要更加主动地向客户详细说明和阐释这个价格背后的价值支撑，使客户进一步理解并能够接受这个价格点。

设身处地地理解客户诉求

在商业谈判中，我们要设身处地地理解客户提出议价的合理诉求，不能简单地认为客户在无理取闹。客户讨价还价也是一种正常的商业行为，其目的就是想在有限的预算范围内获得一个对自己最优的价格。

如果客户反映你的产品价格与市场平均价相比偏高，你可以主动询问客户能接受的价格范围，然后评估在不损害自己利润的前提下进行适当让步，而不是一味地认为客户在无理取闹。

我们需要抛开自身角度，积极主动地询问客户的具体需求，比如其期望的价格区间和能够接受的最低价格底线在哪里，主要考虑的是哪些因素，是否纯粹是对价格敏感还是对产品质量持有疑虑等等。这将帮助我们更准确地判断客户的真正关注点和诉求，进行有目标性和针对性的谈判。

利用条件让步策略实现双赢

在谈判和议价中，仅仅单方面主动让步降价通常不是一个明智的选择，因为这很容易让客户觉得你的初始报价不实在。我们可以利用条件让步的策略，在价格让步的同时，请求客户在其他方面也进行适当让步，实现双方都能获得收益的双赢结果。

“如果您采购量增加1000台，我们可以考虑降低2%的价格;如果你接受T/T支付改为L/C支付，我们也可以酌情降价”。

我们可以请求客户增加购买量，或者改变付款条款方式，同意延长些许发货时间等，从而为我们的价格让步创造一个合理的解释和借口。有条件地让步可以避免客户觉得我们的初始报价不真诚，也让客户感觉自己通过谈判获得价格降低是一个努力的结果，这可以减少其议价的意愿。

分阶段谈判，每次让步幅度不宜过大

商业谈判和议价是一个循序渐进的过程，需要通过多个回合逐步进行，而不是一次性完成。我们不宜在一次谈判中就做出太大幅度的价格让步，这会严重打击我们的后续谈判筹码。

价格的让步幅度可以采取递减的方式，从大到小逐步进行， 第一次让5%、第二次让3%、第三次让2%，每次幅度逐渐减小，让客户感觉自己“榨干”了我们的底线。另外，总的谈判和议价的次数也不宜过多，以免客户在多次讨价还价中变得越来越起劲，对我们的价格毫无底线，不断要求压低。我们需要把握好谈判节奏和次数，在让步的同时也坚决捍卫自己的底线。

善用非价格因素来争取客户认可

在商业谈判中，价格并不是决定成交的唯一或最重要因素。我们要善于利用强调其他非价格因素来进一步争取客户的认同和认可，从而减少其对价格的过度关注。

例如可以着重强调我们的产品质量的卓越性，高标准的生产工艺流程，可靠优质的核心部件供应商，以及我们提供的售后技术支持和保修政策等。这些都可以使客户感受到，我们产品的价格实际上是与其高品质和服务相匹配的。非价格因素的利用可以增强客户的价值感知，进而增加其接受定价的可能性。

最后关头保持定力，争取双方均能接受的方案

当谈判进入最后关键的阶段时，我们需要保持住定力，做好随时可能因价格问题失去订单的心理准备;与此同时，也要保持积极寻找让双方都能接受的最终方案的信心和决心。

如果客户在最后关头仍然坚持一个对我们来说过于不合理的价格，我们就需要很坚定地表达这个价格确实已经超出了我们的可接受底线，无法让步。但同时也要表达出仍然充满与客户继续合作意愿的态度。在双方的底线都明确表态之后，我们可以尝试提出一些新的创造性方案，例如在降低价格的同时减少一些服务范围，或者提供高端的定制产品方案等，争取让双方都能接受。关键是在最后关头仍然保持理性和智慧，不要在一时冲动中损害自己的原则。