当客户说"暂时不需要"，这届外贸人该怎么接招？

哈喽各位外贸圈的伙伴们！最近在后台收到不少小伙伴的私信，抱怨经常收到客户的“暂时不需要套餐”：“好的，有需要再联系你”——每次看到这类回复，是不是瞬间觉得拳头硬了？既不甘心就此放弃，又怕穷追猛打遭人烦。今天咱就来唠唠，当客户祭出这句“外交黑话”时，如何用四两拨千斤的话术化被动为主动。

一、先搞懂客户的“潜台词”

客户说“暂时不需要”翻译成人话，大概率是两种可能：要么找到了更便宜的供应商，要么需求优先级调整了。但无论哪种情况，客户其实都在传递两个信号——“现在不需要”≠“永远不需要”；“不需要你”≠“不需要这类产品”。

这种时候千万别急着“好的收到，有事您说话”，要知道外贸江湖里，90%的业务机会藏在客户的“下次一定”里。美国作家马克·吐温说过：“The secret of getting ahead is getting started.”（领先的秘诀是立刻行动）——客户的“下次”往往需要你的主动撬动。

二、高段位回复的底层逻辑

1. 以退为进，先给台阶再上价值

直接追问“为什么不要”容易把天聊死，试试用情感认同+信息渗透组合拳：

"Totally understand! Building new supplier relationship takes time, just like getting married—better not rush. But like they say, ‘Don’t put all your eggs in one basket.’ Having a backup plan could save unexpected costs. By the way, I’ve prepared our product specs with cost analysis..."
（完全理解！建立新供应商关系需要时间，就像结婚不能将就。但老话说得好，别把鸡蛋放在一个篮子里。其实准备份产品规格书附带成本分析...）

精髓句式：

"I don’t want to waste your time or mine..."（不想浪费彼此时间）+ 有价值信息抛出
看似体面退场，实则把“备胎优势”塞进客户认知里。

2. 用行业痛点引爆需求焦虑

客户推迟采购的深层原因，可能是对市场预期缺乏紧迫感。这时候需要话题平移术——不谈买卖，改聊他的饭碗：

"When are you hoping to achieve [客户目标]? Our clients from [某市场] found accelerating procurement cycles actually increased their Q2 profits by 18%..."
（您的市场目标计划何时达成？我们某市场的客户发现提前采购周期让Q2利润涨了18%...）

实战心法：

把产品优势换算成时间成本/机会成本数据——当“现在不下单=未来亏钱”的逻辑成立时，客户的“暂时不需要”就会松动。

3. 做行走的行业数据库

别只当个推销机器，把自己变成客户的信息外挂。参考这个跟进模板：

"Recently noticed [客户行业] raw material prices may surge next quarter. Attached report covers three cost-control strategies. If helpful, let’s discuss how our production planning secures your budget."
（关注到您行业的原料下季度可能涨价，附上应对成本控制的三种方案。若有需要聊聊我们的排产如何守住预算...）

进阶技巧：

每月定时发送行业简报，标题用“3 things you should know this month”（本月必知三件事）——即使不立即成交，你也成了客户离不开的“军师”。

三、教科书级英文话术锦囊

这些被外贸老鸟验证过的话术，建议打印贴电脑前日日参悟：

1. 破冰金句：

"Is it the timing, or is something else concerning you?"
（是时机问题还是其他顾虑？）

2. 痛点杀手锏：

"What’s holding you back from the final decision?"
（是什么阻碍了您的最终决定？）

3. 价值植入术：

"Our clients found combining two suppliers reduced default risks by 40%. Could this model fit your strategy?"
（我们的客户发现双供应商制降低40%违约风险，这种模式是否适配您的战略？）

四、“冷客户”热处理的3个心法

1、节奏感比频率重要

别每周群发“Hi, any news?”，要按季度策划价值触达日历：

1月：年度市场趋势预测

4月：海关政策变动速递

7月：同行爆单案例分析

用“不卖货，但帮你赚钱”的姿态刷存在感

2、给沉默客户按“重启键”

三个月没互动？试试这招唤醒话术：

"It's been a while! Not to bother you, just want to update that we now offer [新服务]. Could save up to [X%] cost for long-term partners."
（好久不见！不是打扰您，只是告知我们现在推出新服务，可为长期伙伴节省X%成本）

3、用“备胎宣言”反客为主

客户有稳定供应商？不妨挑明说：

"Completely understand you have trusted suppliers. But as the pandemic taught us—flexibility is the ultimate insurance. Could we set up a quarterly review call just in case?"
（完全理解您已有稳定供应商。但疫情教会我们弹性才是终极保险。不如定期沟通以备不时之需？）

写在最后

外贸业务从来不是百米冲刺，而是马拉松式的人心经营。下次听到“暂时不需要”别慌，记住石油大王洛克菲勒的名言：“The way to make money is to buy when blood is running in the streets.”（赚钱的秘诀是在血流成河时买入）。现在要做的，就是在客户“血还没流”前，先成为他最值得信赖的那个选项。

PS：据说点赞收藏这篇文章的外贸人，下季度询盘量都涨了30%。不信你试试？